NP-ODR

Negoziazione Privata

Le Tecniche Di Negoziazione Efficace E Comunicazione

Negoziato distributivo o integrativo?

I negoziatori distinguono 2 tipi di negoziato:

La torta

Le tecniche di negoziazione servono a creare un'intesa comunicativa e a risparmiare tempo nello svolgimento delle trattative, quindi a massimizzare i risultati e minimizzare i costi.

Hai un'alternativa a negoziare?

Devi elencare tutte le alternative ad un accordo, prima di negoziarlo. Fai mente locale e rispondi alla domanda: "Cosa potrò fare se non troverò un accordo? Cosa accadrà se il negoziato falisse?"

Conoscere le alternative di cui disponi e il contenuto dell'accordo che potresti concludere ti consente di capire il valore di un negoziato. Disporrai quindi di:

Devi fare il possibile per evitare la PAAN e, invece, devi rifiutare un accordo di valore inferiore alla tua MAAN, purché tu abbia definito con precisione MAAN e PAAN e solo se hai una certezza assoluta circa gli esiti (migliori e peggiori) che hai prospettato.

Contrattare

L'e-book Cultura Negoziale ti insegna come negoziare e come definire MAAN e PAAN.

Esistono le condizioni per un accordo?

La ZOPA (Zona di Possibile Accordo, Zone Of Possible Agreement) è l'insieme di tutte le proposte che possono soddisfare gli interessi delle parti, evitando loro di incappare nella PAAN e conferendo risultati migliori della MAAN.

La ZOPA nasce dopo che ciascuna parte ha fatto almeno una proposta negoziale. Tutte le attività che precedono la ZOPA servono solo a preparare il negoziato (setting).

Molte persone confondono la fase negoziale con quella preparatoria e investono ore o giorni a discutere, credendo invece di negoziare.

L'errore nasce dall'incapacità di distinguere le pretese dalle proposte.

Puoi sempre controllare le tue proposte e, quindi, il negoziato; ma consenti agli altri di controllare le trattative ogni volta che avanzi una pretesa perché, allora, gli altri decidono se assecondare o rifiutare le tue richieste.

Ti conviene perciò proporre di fare qualcosa in prima persona, ogni volta che pretendi qualcosa dagli altri.

Leggendo questo articolo abbiamo negoziato: ciascuno di noi ha fatto qualcosa per l'altro.

Io ti ho trasferito alcune informazioni tecniche e tu hai messo a mia disposizione il tuo tempo e la tua attenzione.

Perché non continuiamo a negoziare insieme?

Puoi imparare a usare le tecniche di negoziazione se leggi l'e-book Cultura Negoziale (pdf): tu riceverai le informazioni di cui hai bisogno per migliorare il modo in cui gestisci una trattativa e io ricevrò un feedback da parte tua.