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Negoziazione Privata

Ascolto Attivo e Comunicazione Efficace

A cosa serve l’ascolto attivo?

Comunicazione

L’ascolto attivo è una tecnica di comunicazione efficace che crea empatia tra le persone coinvolte in una discussione. L’ascolto attivo ha un ruolo chiave in ogni negoziazione perché predispone le parti a confrontarsi in un clima di apertura e comprensione, anziché con atteggiamenti competitivi o aggressivi (Rosenberg 1998).

L’empatia creata con l’ascolto attivo nasce dai neuroni specchio (Rizzolatti & Fogassi & Gallese 2006), distribuiti lungo la corteccia cerebrale premotoria dorsale (che controlla i movimenti muscolari) e lungo l’area di Broca (coinvolta nell’elaborazione del linguaggio e della gesticolazione). Le persone si riconoscono nei comportamenti (verbali e non verbali) altrui perché attivano i propri neuroni specchio quando parlano lo stesso linguaggio; quando lo “rispecchiano”.

Chi pratica l’ascolto attivo entra velocemente in sintonia con gli interlocutori perché fornisce loro la prova di aver ascoltato e di aver capito il contenuto dei loro pensieri e stati d’animo.

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Come praticare l’ascolto attivo?

Ecco i 4 passi basilari dell’ascolto attivo.

  1. Stabilisci e mantieni il contatto oculare con chi ti parla.
  2. Ascolta in silenzio il tuo interlocutore; lascialo parlare e rispetta le sue pause.
  3. Ripeti al tuo interlocutore cosa hai capito del suo discorso, usando le sue parole chiavi.
  4. Chiedi al tuo interlocutore di confermare se hai ricapitolato bene il suo discorso.

La tecnica dell’ascolto attivo richiede alcune accortezze e integrazioni che puoi approfondire studiando adeguatamente, se solo vuoi farlo.

L’ascolto attivo dimostra il tuo interesse per le persone con cui intrattieni un dialogo, cosicché loro acconsentano più facilmente ad ascoltare le tue esigenze quando svolgi una negoziazione, ma anche in qualsiasi altra interazione sociale. L’assioma di reciprocità della comunicazione persuasiva (Cialdini 2003) spiega che le persone tendono ad assecondare gli altri dopo aver ricevuto da loro un “dono”, che in questo caso è l’ascolto, la comprensione.

Il tuo interlocutore tende a fare inconsapevolmente di “sì” con la testa quando ripeti i suoi discorsi con le sue parole chiave. Quei cenni di assenso dicono che avrai ottenuto allora 2 risultati: saprai di aver condotto bene l’ascolto attivo e avrai iniziato a creare empatia.

Il tuo interlocutore potrebbe anche interromperti per correggerti. Consideralo come un segnale di miglioramento: riepiloga le 4 fasi e ricomincia ad applicare la tecnica da capo, basandoti sulle osservazioni nuove che fa l’interlocutore.

L’eBook Cultura Negoziale ti spiega l’ascolto attivo e altre tecniche.

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Il reframing si basa sull’ascolto attivo. Puoi apprenderlo insieme al WAV o gli ottimizzatori decisionali con l’eBook sulla comunicazione e la negoziazione.