A cosa serve il programma?
Trovare un accordo sul prezzo.
Questo programma calcola l'importo a cui concludere una trattativa distributiva condotta da due parti razionali, in base alle loro aspettative e necessità reali. Le parti possono distribuire tra loro le risorse disponibili applicando la soluzione di Kalai-Smorodinsky al problema di Nash sulla contrattazione.
Dati incompatibili con le condizioni reali delle parti forniscono risultati incoerenti.
Il compendio di teoria dei giochi per negoziatori spiega come eseguire i calcoli.
La soluzione matematica considera gli importi pretesi e offerti, per calcolare l'equilibrio a cui effettuare lo scambio.
Una negoziazione integrativa può, invece, creare valore aggiunto perché considera anche gli interessi soggettivi, i bisogni e le emozioni delle parti intraducibili in denaro.
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Inserisci qui sotto gli importi in Euro, senza indicare i centesimi.
Come funziona lo script?
Il programma disegna un grafico usando i valori inseriti nella maschera dopo che clicchi sul pulsante "calcola".
Il grafico cartesiano rappresenta i valori immessi nel modulo e le funzioni di preferenza del Richiedente (asse X) e dell'Offerente (asse Y).
- Il vincolo negoziale (blu) raccoglie tutte le combinazioni possibili con cui le parti possono distribuire la richiesta massima fatta dal Richiedente all'inizio della trattativa.
- I limiti di salvaguardia (o WAV, Walk Away Value) del Richiedente e dell'Offerente individuano le coordinate del punto di Disaccordo (rosso).
- Le parti negoziano in 2 modi:
- massimizzano la distribuzione delle risorse quando il punto di Disaccordo (rosso) appartiene all'area delle risorse disponibili (delimitata dagli assi cartesiani e dal vincolo blu);
- minimizzano le rinunce reciproche quando il punto di disaccordo (rosso) eccede l'area delle risorse disponibili (sopra e a destra del vincolo blu).
- La retta degli ideali (verde) unisce il punto di Disaccordo (rosso) con il punto di soddisfazione Massima ideale (blu), in cui ciascuna parte otterrebbe la somma richiesta all'inizio della trattativa.
- Le coordinate d'intersezione tra la retta degli ideali (verde) e il vincolo (blu) individuano la soluzione di Kalai-Smorodinsky: l'importo che il Richiedente può accettare per concludere lo scambio (il valore "K-S" scritto in verde nel grafico).
- La proiezione (grigia) delle coordinate del punto di Disaccordo (rosso) sul vincolo (blu) delimita la zona di possibile accordo (ZOPA) e individua un punto realistico (giallo) di soddisfazione massima (se il Disaccordo appartiene all'area delle risorse) o di rinuncia minima (se il Disaccordo eccede l'area).
- La diagonale (gialla) che unisce il punto di Disaccordo (rosso) col punto di massimizzazione o minimizzazione (giallo) individua sul vincolo (blu) una soluzione di affinamento dell'equilibrio Kalai-Smorodinsky (il valore "mM K-S" scritto in giallo nel grafico).