Le persone negoziano più spesso di quanto credano
Quando vogliono ottenere qualcosa (trattando sul prezzo), quando devono risolvere un problema (conciliando una lite), addirittura quando dialogano (alternando i turni di parola)... Ognuno negozia nella propria vita quotidiana, ma quanti lo fanno con una strategia vincente?
Cos’è un negoziato?
Un negoziato raccoglie tutte le attività con cui 2 o più parti raggiungono un accordo. Attività basate sullo scambio: di risorse, proposte, documenti, parole, emozioni, concessioni...
Qualcuno però, a volte, esce da una trattativa portando con sé un po’ d’insoddisfazione: rabbia, delusione, frustrazione... Ciò accade quando qualcosa disturba la comunicazione tra le parti.
Gli individui, quando comunicano, scambiano informazioni sul contenuto delle loro idee, ma anche sulla qualità della loro relazione interpersonale. Due aspetti (contenuto e relazione) che le parti possono confondere, creando malintesi e, quindi, concludendo negoziati inefficienti.
Cosa distingue una negoziazione improvvisata da una efficace?
Una negoziazione efficace produce risultati soddisfacenti:
- Distribuisce tutte le risorse disponibili nel tempo più breve possibile, grazie all’intervento di un professionista che conduce i colloqui e mantiene l’attenzione delle parti concentrata sugli obiettivi.
- Crea valore aggiunto, consentendo ai partecipanti di proporre soluzioni "fuori dagli schemi", basate sui diritti, ma anche sulle preferenze e sulle eisgenze emotive e affettive, identitarie e personali delle parti.
- Minimizza i costi di transazione e massimizza la soddisfazione delle parti perché un professionista intercetta le energie e le capacità dei partecipanti per impedire che disturbino la comunicazione, reindirizzandole verso il raggiungimento di obiettivi specifici.
- Salvaguarda la relazione tra le parti, che trovano nelle trattative un’occasione per chiarire le esigenze e le emozioni reciproche, arrivando a comprendere le intenzioni personali degli altri e i loro moventi psicologici.
- Evita lo stress tipico delle liti perché il negoziatore professionista fa in modo che ciascuna parte senta che gli altri riconoscano e capiscano le sue emozioni e intenzioni, abbattendo perciò la tensione.
A cosa serve una negoziazione privata?
Una negoziazione privata fa risparmiare tempo e denaro perché mette le persone e i loro interessi (patrimoniali ed emotivi) al centro dei colloqui, in maniera trasparente (perché il negoziatore fa capire alle parti cosa succede in ogni momento della trattativa), ma segreta (perché chi partecipa al negoziato sottoscrive un accordo di riservatezza nei confronti degli estranei).
Chi negozia sopporta dei costi di transazione, fisiologici, che aumentano proporzionalmente al passare del tempo e al numero di intermediari coinvolti nelle trattative.
Dividere una torta in 7 parti (p.es. tra 2 interessati, i loro 2 avvocati, l’arbitro e 2 consulenti tecnici) è più difficile e meno soddisfacente che dividerla in 2 parti (p.es. tra i 2 interessati). Il tempo che passa, inoltre, fa sciogliere il gelato: logora i patrimoni, stressa le persone, fa crescere la sfiducia...
Un negoziatore privato aiuta le persone a collaborare e a scoprire i moventi che incentivano la cooperazione, per conseguire risultati soddisfacenti e per minimizzare i costi di gestione della relazione (stress, risarcimenti, litigi...).
Come lavora un negoziatore professionista?
Un negoziatore professionista lavora con il linguaggio, usando tecniche di comunicazione efficace (ristrutturazione semantica, persuasione sottile, euristiche decisionali...) e strumenti di analisi economico-giuridica (teoria dei contratti, teoria dei giochi, economia comportamentale...).
Le tecniche di comunicazione servono al negoziatore per evitare o risolvere i malintesi, estrarre le intenzioni profonde delle parti e aiutarle a identificare obiettivi precisi. L’analisi economico-giuridica gli serve per studiare le strategie e individuare gli strumenti con cui aiutare le parti a raggiungere gli obiettivi prefissati.
Un negoziatore privato organizza le riunioni e dialoga con le parti (insieme o separatamente), dedicando almeno un’ora a ciascun incontro. Colloqui che permettono al negoziatore di facilitare la cooperazione.
Cosa fa un negoziatore privato?
Un negoziatore privato ha gli stessi obiettivi dei suoi clienti. Anche quelli che le parti stesse devono ancora scoprire.
- Capire le criticità della relazione interpersonale tra le parti coinvolte nel negoziato.
- Creare un clima cooperativo che faciliti la negoziazione, senza distrazioni, con riservatezza e sicurezza.
- Misurare l’estensione e l’intensità degli interessi e delle trattative.
- Programmare l’agenda delle riunioni.
- Distinguere le risposte emotive delle parti dalle loro intenzioni strategiche.
- Superare gli ostacoli emotivi, le fasi di stallo negoziale e le posizioni di principio.
- Studiare le conseguenze di tutte le scelte che possono prendere le parti.
- Isolare i comportamenti che innescano il conflitto e coltivare quelli che stimolano la collaborazione tra le parti.
- Analizzare le posizioni di forza e di debolezza dei protagonisti di una trattativa.
- Pianificare strategie che minimizzino i danni e massimizzino i risultati.
- Ideare soluzioni "fuori dagli schemi", ma legittime.
- Concordare i termini contrattuali e redigere l’accordo tra le parti.
| Domanda di Negoziazione Privata | Colloquio informativo | Adesione al negoziato | Negoziazione | Conclusione | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Caso 1: Giacomo e Luisa. | ||||||||
| Giacomo ha chiesto l’intervento del negoziatore per risolvere un problema di vicinato con Luisa | → | Il negoziatore ha svolto un colloquio informativo con Giacomo e ha organizzato la prima riunione negoziale tra lui e Luisa | → | Luisa ha parlato col negoziatore e ha aderito alla procedura | → | Giacomo e Luisa hanno contrattato con l’assistenza del negoziatore per 4 ore | → | Le parti hanno trovato un accordo informale di buona fede, che continuano a rispettare |
| Caso 2: Valerio e Alfa s.r.l. | ||||||||
| Valerio e Alfa s.r.l. hanno chiesto l’intervento del negoziatore per pianificare un accordo di fornitura | → | Il negoziatore ha svolto un colloquio informativo con le parti e ha organizzato la prima riunione negoziale | → | Valerio e Alfa s.r.l. hanno contrattato con l’assistenza del negoziatore per 8 ore, suddivise in 3 incontri | → | Le parti hanno firmato un contratto redatto con l’assistenza del negoziatore | ||
Tel. 06 6485 0030
email info@osvaldoduiliorossi.it
Chi ha bisogno di un negoziatore privato?
Chi ha condotto o ha visto condurre una trattativa fallimentare, almeno una volta nella vita, sa quali problemi possono derivare da una negoziazione grossolana (costi di transazione elevati, tempo sprecato inutilmente, risultati mancati...). Chi vuole evitarli ha bisogno di un negoziatore professionista.
Un negoziatore privato assiste le persone in modi diversi, a seconda delle loro esigenze.
- Assiste i privati che affrontano discussioni o conflitti di ogni genere: dai rapporti di vicinato alle locazioni, dagli attriti familiari alle divisioni comunitarie... Un negoziatore interviene per identificare gli obiettivi, le risorse e le conseguenze negative, facendo risparmiare tempo prezioso alle parti e abbattendo i costi di transazione.
- Assiste gli avvocati che hanno bisogno di un supporto negoziale esterno in casi complessi, per aiutarli ad affrontare gli aspetti relazionali, emotivi o irrazionali che sfuggono alla competenza diretta dei giursiti.
- Assiste i professionisti (architetti, medici, amministratori di condominio...) che affrontano gli aspetti tecnici delle questioni sottoposte dai loro clienti, ma che hanno qualche difficoltà a interagire con soggetti ostili (clienti o loro referenti).
- Assiste le imprese, che vivono di negoziati: con i clienti, con i fornitori, con i dipendenti... Un’azienda ha bisogno di un negoziatore privato quando deve affrontare una crisi o quando vuole addestrare le proprie risorse umane a gestire i conflitti dall’interno per abbattere i costi d’impresa.
Come attivare una Negoziazione Privata?
Chi vuole attivare una Negoziazione Privata basta che telefoni allo 06 6485 0030 o scriva un’e-mail a info@osvaldoduiliorossi.it per fissare un appuntamento conoscitivo.
Chi aderisce a una Negoziazione Privata sottoscrive un regolamento di negoziazione proposto dal negoziatore oppure un regolamento predisposto dalle parti stesse, modificando eventualmente quello proposto dal negoziatore.
L’accordo di conciliazione ha l’efficacia di un contratto e le parti possono garantirne l’esecuzione con strumenti molteplici: fidejussioni, depositi, ecc., coordinati tra loro da obbligazioni contrattuali strategiche.