Articoli, libri e altre risorse per imparare a negoziare.
Aggressività e modestia in negoziazione (pdf).
Un articolo sulla teoria dei giochi che analizza pregi e difetti degli atteggiamenti negoziali (aggressivi o remissivi) tramite l’uso della soluzione di Kalai-Smorodinsky al probelma di Nash.Ascolto attivo e comunicazione efficace (www).
Le 7 regole da seguire per ascoltare un discorso dimostrando comprensione ed empatia.
La base per gestire qualsiasi trattativa.Calcolare la MAAN (www).
Programma on-line che calcola il punto di resistenza (MAAN) o il peggiore esito da scongiurare (PAAN) in una trattativa.Calcolare una transazione (www).
Programma on-line che calcola l’importo di equilibrio a cui concludere una transazione distributiva tra due parti razionali.Condurre una trattativa distributiva (www).
Programma on-line che suggerisce come rilanciare le offerte, rispecchiando la logica altrui, per trovare un accordo sul prezzo.Comunicare e mediare (eBook pdf) 14,99€.
Istituti e tecniche per la risoluzione stragiudiziale dei conflitti. Storia degli ADR e della conciliazione, normativa italiana, tecniche di mediazione civile.La cultura della mediazione quale strumento preventivo per l’analisi del diritto: il progetto CAEE (pdf).
Presentazione del sistema di Conciliazione e Arbitrato per Enti Ecclesiastici (CAEE), che implementa vari ADR in modo originale, col contributo dell’Associazione Italiana per l’Arbitrato (AIA).
Cultura negoziale (eBook pdf)
24,99€9,90€.
Come e perché conciliare un accordo amichevole. Presupposti, tecniche e strumenti operativi dei negoziatori. Libro di testo usato nei corsi di formazione per mediatori civili professionisti riconosciuti dal Ministero della Giustizia. 137 pagine.Le domande potenti della comunicazione efficace (www).
Le domande potenti consentono di entrare nella mente di una persona e di rivelare le sue informazioni strategiche.Forme e strumenti della mediazione in telepresenza (pdf).
La transizione forzata del 2020 verso le sessioni di mediazione svolte in videoconferenza impone una questione di estetica e di tecnica che investe il senso profondo del setting negoziale.Importanza del rischio nella contrattazione (pdf).
Soluzione di Kalai-Smorodinsky al problema di Nash sulla contrattazione distributiva usata per giustificare l’adozione di atteggiamenti propositivi o minacciosi.La Mediazione Civile e l’Amministrazione Pubblica (pdf, tesi di dottorato).
Comporre la conflittualità utilizzando gli ADR negoziali consentirebbe all’Amministrazione Pubblica di abbattere le esternalità negative evidenti, ma anche di intercettare estrnalità positive latenti, capaci di lavorare come un volano macroeconomico.Negoziare con l’Algebra (pdf).
Matematica dei negoziati distributivi: soluzioni lineari, relativistiche e complesse, con un approfondimento sull’algebra dell’inconscio nella psicologia di I. Matte Blanco.Strategie per una trattativa di risarcimento (pdf).
Un caso reale di due avvocati che negoziano un risarcimento per danni subiti da un cliente, scambiandosi proposte e minacce, analizzato mediante gli strumenti della teoria dei giochi: alberi decisionali, induzione a ritroso, bimatrici e grafici cartesiani.Teoria dei giochi per negoziatori (pdf)
9,99€3,21€.
Un compendio di teoria dei giochi che illustra quali strumenti possono entrare nel bagaglio di un negoziatore e come utilizzarli per condurre una trattativa finalizzata alla transazione.
Indice: Introduzione; Presupposti sulla razionalità; Rappresentazione dei giochi; Analisi e scelte ottime; Giochi a somma zero; Incertezza; Scelte con informazione asimmetrica.
19 pagine.Violenza ↔ Società (Meltemi 2019) 14,25€.
Un libro che analizza i paradigmi della violenza quali strumenti che regolano il patto sociale; e che aiuta a capire come vi partecipiamo quotidianamente, negoziando in ogni momento la mitigazione della violenza.Visualizzare la PAAN (www).
Programma on-line che visualizza gli elenchi di opzioni e individua quella più pericolosa.
In quest’altra pagina ho raccolto altri miei contributi (ma non sulla negoziazione).