Un negoziatore per l’avvocato.
Gli avvocati che hanno un’esperienza negoziale limitata possono avere bisogno del supporto di un negoziatore professionista per:
- Affrontare casi complessi e approfondirne i profili strategici con un approccio economico e comportamentale.
- Creare e gestire un dialogo razionale con controparti ostili più del solito.
- Aiutare i propri clienti ad abbandonare posizioni di principio oggettivamente svantaggiose, ma difficili da elaborare.
- Superare situazioni di stallo negoziale dovute a problemi emotivi o relazionali.
- Gestire le componenti psicologiche di conflitti e trattative.
- Aiutare i clienti a comprendere la ragionevolezza di suggerimenti tecnici complessi.
Avvocati negoziatori.
Il D.Lgs. 28/2010 (art. 16, c. 4 bis) riconosce agli avvocati il titolo di mediatori di diritto. Il D.L. 132/2014 (art. 5) permette agli avvocati di costituire titoli esecutivi con la negoziazione assistita. L’attività stragiudiziale, finalizzata a transigere le controversie, fa parte della vita professionale di ogni avvocato.
Un avvocato in mediazione svolge un ruolo ontologicamente diverso da quello di un negoziatore privato perché l’avvocato assume una posizione parziale rispetto al conflitto.
- Un avvocato difende gli interessi esclusivi del proprio cliente, mentre un negoziatore crea valore nell’interesse di tutte le parti coinvolte.
- Un avvocato può comunicare direttamente col proprio cliente e con l’avvocato dell’altra parte, mentre un negoziatore comunica liberamente con tutti i soggetti coinvolti nelle trattative.
- Un avvocato riceve informazioni incomplete o distorte dalle controparti (che comunicano con cautela e diffidenza), mentre un negoziatore riceve informazioni confidenziali (grazie al clima di fiducia basato sull’empatia e sugli interessi reciproci).
- Un avvocato limita i propri interventi alla sfera dei diritti e delle strategie decisionali dei propri clienti, mentre un negoziatore può esplorare anche gli aspetti emotivi ed affettivi di un problema per aiutare le persone a superarli.