Cultura Negoziale

E-book per gestire le trattative con professionalità o rapidità o entrambe.

Nuova edizione 2018 aggiornata e integrata.

Un e-book per imparare 7 tecniche di negoziazione, 9 tecniche di comunicazione, 11 strumenti di analisi del conflitto.

Come e perché conciliare un accordo amichevole. Presupposti, tecniche e strumenti operativi usati dai negoziatori professionisti per facilitare l'accordo, trovare soluzioni razionali "fuori dagli schemi" e contenere le emozioni durante una trattativa.

Scheda del libro.

Libro usato nei corsi per negoziatori e mediatori civili professionisti riconosciuti dal Ministero della Giustizia.

Chi legge Cultura Negoziale impara a negoziare e interagire con le persone coinvolte in un litigio e, così facendo, impara a decifrare il significato di un conflitto (distinguendo gli obiettivi principali da quelli strumentali e le dinamiche emotive coinvolte nella lite), ma impara anche a trasformare i problemi in risorse (superando le "questioni di principio" e sostituendo le proposte operative alle pretese capricciose).

Il libro sulla negoziazione è diviso in capitoli che ti spiegano la struttura dei conflitti (nozioni di sociologia, antropologia e psicologia) e le tecniche di ristrutturazione delle liti (strumenti di comunicazione efficace, persuasione e psicologia).

Gli strumenti operativi e gli esercizi descritti nel libro ti forniscono strategie flessibili (l'aikido o il jujitsu negoziale) e modelli di negoziazione con cui fronteggiare i colloqui difficili e le discussioni più accese.

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Indice dell'e-book Cultura Negoziale.

  1. Perché negoziare:

    1. Presupposti di un accordo.
    2. Come e dove trovare un accordo:
      • Tipologie negoziali.
      • Principi, Interessi, Necessità (PIN).
      • Zona di Possibile Accordo (ZOPA).
      • Walk Away Value (WAV).
      • Migliori Alternative (MAAN) e Peggiori Alternative (PAAN).
    3. Ascoltare e confessare.
    4. Mediazione interculturale:
      • Individualisti e collettivisti, egalitari e gerarchici.
      • Schemi interattivi.
      • Paradigma AGIL.
      • Luoghi prossemici.
    5. Negoziare in famiglia:
      • Triangolazioni.
      • Conflitti strutturali.
      • Omeostasi.
      • Invischiamento e disimpegno.
      • Genogramma trigenerazionale.
      • Modelli di residenza.
    6. Negoziare in azienda:
      • Costi del conflitto aziendale.
      • Comunicazione nonviolenta.
  2. Persone che litigano:

    1. Litigare per stare insieme:
      • Relazione e contenuto
      • Cornici semantiche.
      • Reframing.
    2. Fiducia e tradimento:
      • Dilemma del prigioniero.
      • Behavioral Change Stairway Model (BCSM).
    3. Paradossi e doppi legami.
    4. Violenza e segreto.
    5. A cosa serve litigare.
    6. Tre per due:
      • Facilitazione e valutazione.
      • Analisi transazionale.
      • Modalità della comunicazione.
      • Misurazione e stadi del conflitto.
  3. Tecniche di negoziazione:

    1. Stabilire le regole del gioco:
      • Contratto relazionale.
      • Discorso introduttivo.
      • Ancoraggio.
    2. Ascoltare:
      • Ascolto attivo.
      • Parafrasi.
      • Modello dialogico.
    3. Gestire le emozioni:
      • Conoscere le emozioni.
      • Decomprimere le emozioni.
      • Prepararsi a negoziare.
    4. Prendere appunti.
    5. Fare domande:
      • Linguaggio di precisione.
      • Domande potenti.
    6. Gestire un negoziato:
      • Setting.
      • Esplorazione e restituzione.
      • Negoziazione diretta e indiretta.
      • Brainstorming.
      • Caucus.
    7. Passare dalle pretese alle proposte:
      • Test Operazione Test Estrazione (TOTE).
      • Domande circolari.
    8. Scoprire le alternative.
    9. Cosa dire al primo contatto.
    10. Dialogare strategicamente:
      • Illusione di alternative.
      • Catene logiche.
      • Metafore.
    11. Negoziare con le emozioni.
  4. Bibliografia.

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