NP-ODR

Negoziazione Privata

Le Domande Potenti Della Comunicazione Efficace

A cosa serve una domanda

A cosa servono le domande potenti?

Estrarre informazioni rilevanti.

Fare domande potenti è una tecnica di comunicazione efficace che dimostra interesse e partecipazione nei confronti di un interlocutore (cfr. il passo n. 6 dell'ascolto attivo) e consente, inoltre, di estrarre informazioni rilevanti.

La struttura sintattica di una domanda può raggiungere in fretta il nocciolo di una discussione, ma può anche far perdere tempo o creare tensione tra le parti. Serve quindi un metodo per fare domande efficaci durante una conversazione.

Una domanda potente centra gli interessi dell'interlocutore e dimostra un livello di attenzione elevato, ma consente anche di condurre una conversazione verso gli interessi più profondi di chi risponde.

Come funzionano le domande potenti?

Gli esperti di comunicazione efficace definiscono "potenti" le domande che spingono l'interlocutore a esplorare in profondità le proprie idee e anche a criticarle in maniera oggettiva.

Ogni persona ha una rappresentazione interna del mondo e delle esperienze che ha vissuto configurata come sequenze di informazioni sensoriali (visive, uditive, tattili, olfattive e gustative), che scorrono nella mente come le scene di un film più o meno dense di dettagli.

Una domanda potente consente di esaltare i dettagli (come usando uno zoom) e di spostare la "macchina da presa" (o il punto di vista) all'interno delle scene mentali di una persona; consentono quindi di esplorare la mente.

Puoi approfondire le domande potenti e le altre tecniche di comunicazione efficace se leggi l'e-book Cultura Negoziale (pdf).

Come fare una domanda potente?

I discorsi di una persona ti spingono a farti un'idea circa i fatti narrati. Inizi quindi a proiettare un film nella tua mente e tendi a fare domande basate su quella tua proiezione interna: centri perciò le domande su te stesso e parli di te, anziché del tuo interlocutore, quando poni domande deboli. La prima regola per imparare a fare domande potenti è quindi sopprimere le tue idee e fare attenzione alle locuzioni o alle parole chiave usate dagli altri.

Una domanda potente segue inoltre la struttura di una domanda aperta, alla quale il tuo interlocutore può rispondere con locuzioni complesse, anziché con un semplice "Sì" o un "No", come accade invece con le domande chiuse. Una domanda potente inizia quindi con uno dei sintagmi seguenti:

Formuli una domanda potente quando leghi uno dei sintagmi elencati qui sopra con le locuzioni usate dal tuo interlocutore. Una domanda potente è quindi una domanda aperta che include una parafrasi.