A cosa serve una strategia?
Una strategia serve a decidere cosa fare quando le circostanze mutano.
Una strategia è un insieme di comportamenti da mettere in pratica per conseguire risultati specifici. Una strategia permette a una persona di decidere cosa fare in una situazione d’interdipendenza complessa o d’incertezza: cioè quando i risultati che quella persona può ottenere dipendono dalle decisioni degli altri individui coinvolti nella trattativa o nel conflitto.
La teoria dei giochi studia il modo in cui le persone decidono (o dovrebbero decidere) cosa fare in una situazione d’interdipendenza strategica.
Chi contratta in prima persona deve pianificare una strategia negoziale con attenzione e in anticipo perché, durante le trattative, risulta faticoso concentrare l’attenzione sui tanti elementi del colloquio (obiettivi espliciti, intenzioni nascoste, provocazioni depistanti, emozioni...). Ingaggiare un negoziatore privato ha un costo (economico), ma, d’altra parte, rinunciare alla sua consulenza ha un costo in termini di prestazioni (durata delle trattative, qualità della comunicazione, ecc.).
A cosa serve l’analisi strategica?
L’analisi strategica serve a pianificare le azioni da compiere per gestire un negoziato o un problema, una relazione professionale o una di vicinato. L’analisi strategica serve però anche a esplorare, scoprire e capire le esigenze più profonde delle persone.
Chi vuole affrontare da solo una trattativa o un colloquio può chiedere a un consulente di studiare in anticipo la posizione giuridico-relazionale delle parti e una strategia decisionale che descriva un piano di azione adattabile ai vari scenari possibili.
Il consulente strategico usa la teoria dei giochi per analizzare la posizione contrattuale del cliente ed estrarre tutte le sue alternative negoziali.
- Teorema maxmin/minmax e punto di sella.
- Soluzioni di Nash e Kalai-Smorodinsky.
- Grafi decisionali e induzione a ritroso.
- Strategie miste.
- Valutazione di MAAN e PAAN (BATNA e WATNA).
- Analisi SWOT.
Il consulente calcola i rischi, i punti di resistenza, le risposte migliori (best response) e aiuta il cliente a pianificare quali decisioni prendere durante il negoziato, ma anche come offrire soluzioni sostenibili e accettabili per gli avversari.
Così l’analisi strategica aiuta le persone a prendere decisioni razionali, soprattutto durante una crisi.
Importanza degli obiettivi.
Un agente razionale ha la prerogativa principale di individuare i comportamenti dannosi per evitarli.
L’analisi strategica consente di raggiungere questo obiettivo primario: isolare le opzioni negative e progettare il modo migliore per evitare i pericoli o, in altre parole, minimizzare i danni eventuali.
L’analisi strategica prepara un piano di comportamento che faccia durare liti e negoziati il meno possibile.
La pianificazione negoziale permette di identificare una zona di possibile accordo (ZOPA), che raccoglie tutti i risultati realmente conseguibili dalle parti, evitando sforzi inutili e attività dannose.